Dacă ai ajuns în punctul în care vrei să vinzi o proprietate, probabil una dintre întrebările pe care ți le pui este: „Cu ce agent ar trebui să lucrez?”
Și este o întrebare foarte bună. Nu pentru că vânzarea unei proprietăți ar fi imposibilă fără un agent imobiliar, ci pentru că omul pe care îl alegi poate influența semnificativ felul în care se desfășoară întregul proces: cum este stabilit prețul, cum intră proprietatea în piață, ce cumpărători ajung la ea, cum sunt gestionate ofertele și, în cele din urmă, în ce condiții se încheie tranzacția.
De-a lungul timpului am întâlnit mulți proprietari care își alegeau agentul după două criterii: cine le confirma prețul cel mai mare și cine le cerea comisionul cel mai mic.
Înțeleg perfect de ce. Dacă eu aș fi proprietar și trei agenți mi-ar spune că locuința mea valorează 170.000 €, iar al patrulea mi-ar spune 195.000 €, evident că mi-ar plăcea mai mult ce spune al patrulea.
Dar mi-aș pune o întrebare înainte să-i dau proprietatea:
„Poți să-mi arăți de ce valorează 195.000 €?”
Aici începe, din punctul meu de vedere, diferența dintre o promisiune și un serviciu profesionist.
Nu căuta agentul care îți spune ce vrei să auzi
Eu cred că unul dintre cele mai importante lucruri pe care le poate face un agent pentru clientul său este să-i spună adevărul.
Inclusiv atunci când adevărul acela nu îl ajută să obțină contractul.
Dacă mă întâlnesc cu tine și îmi spui că dorești 200.000 € pentru proprietate, iar analiza mea îmi arată că piața este în jurul valorii de 170.000–175.000 €, am două variante. Pot să îți spun că ai dreptate, să semnez contractul și să sper că vom rezolva problema mai târziu. Sau pot să îți explic ce văd eu în piață și de ce cred că prețul respectiv ne va crea probleme.
Eu prefer a doua variantă.
Nu pentru că agentul știe întotdeauna mai bine decât proprietarul și nici pentru că o analiză poate prezice perfect prețul final. Piața este cea care va avea ultimul cuvânt. Dar un profesionist trebuie să aibă argumente pentru recomandările pe care le face.
De aceea, când alegi un agent, nu îl întreba doar:
„Cu cât credeți că vindem?”
Întreabă-l:
„De ce credeți că vindem cu atât?”
Diferența dintre cele două răspunsuri poate spune foarte multe despre omul din fața ta.
Cere-i un plan, nu o promisiune
O altă întrebare pe care eu aș pune-o unui agent ar fi foarte simplă:
„Bun. Dacă semnez astăzi cu tine, ce faci concret cu proprietatea mea?”
Pentru că „o punem pe internet” nu mai poate fi, în 2026, o strategie imobiliară.
Oricine poate publica un anunț.
Pentru mine, munca unui agent începe mult înainte de publicarea lui. Trebuie să înțeleg proprietatea, să văd cu cine concurează, să construiesc strategia de preț, să mă gândesc cui ne adresăm și să decid cum trebuie prezentată astfel încât cumpărătorul să îi perceapă valoarea.
Apoi vin fotografiile, video, turul virtual acolo unde este potrivit, descrierea și promovarea. Dar nici aici nu s-a terminat munca.
De fapt, aici abia începe piața să ne răspundă.
Apar telefoanele. Apar întrebările. Apar vizionările. Apar comparațiile cu alte proprietăți. Uneori apar ofertele, alteori nu.
Un agent bun trebuie să știe să citească toate aceste semnale.
Dacă avem multe vizualizări și nimeni nu sună, avem o informație. Dacă oamenii sună, dar nu vor să vizioneze, avem altă informație. Dacă avem vizionări, dar nimeni nu face ofertă, trebuie din nou să înțelegem de ce.
Nu este suficient să spunem după două luni:
„Piața merge greu.”
Trebuie să știm ce ne spune piața despre proprietatea noastră și ce avem de făcut în continuare.
Nu ai nevoie de cât mai mulți oameni în casă
Mai este un lucru despre care vorbesc mult cu proprietarii mei: vizionările.
Uneori există impresia că agentul care aduce foarte mulți oameni la proprietate muncește foarte bine. Eu nu cred neapărat asta.
Dacă aduc 20 de oameni care nu au bugetul necesar, caută alt tip de proprietate sau nici măcar nu sunt hotărâți să cumpere, nu ți-am făcut un serviciu extraordinar. Ți-am ocupat timpul.
Prefer să încerc să înțeleg cumpărătorul înainte să ajungă la ușa ta. Ce caută? De ce cumpără? Ce buget are? Folosește credit? În cât timp vrea să ia o decizie? A văzut alte proprietăți? De ce crede că proprietatea ta i s-ar potrivi?
Nu vom putea elimina niciodată toate vizionările fără rezultat, dar putem reduce foarte mult turismul imobiliar.
Casa ta nu trebuie să devină obiectiv turistic doar pentru ca agentul să îți poată raporta multe vizionări.
Uită-te la ceea ce face deja, nu doar la ceea ce spune că va face pentru tine
Dacă un agent îți spune că proprietatea ta va beneficia de o prezentare extraordinară, cere-i să îți arate proprietățile pe care le reprezintă acum.
Mie mi s-ar părea absolut normal ca un client să îmi spună:
„Mircea, arată-mi trei proprietăți de care te ocupi în momentul acesta.”
Aș vrea să văd fotografiile, filmările, descrierile și modul în care sunt poziționate.
Pentru că este foarte ușor să îți spun ce voi face. Mult mai relevant este să vezi cum lucrez deja pentru oamenii care mi-au acordat încrederea lor.
Același lucru este valabil pentru rezultate și recomandări. Întreabă agentul despre experiența lui, despre tranzacțiile pe care le-a făcut și despre clienții pe care i-a reprezentat. Citește recenziile, dar citește mai ales ce spun oamenii în ele.
Nu mă interesează atât de mult o recenzie care spune „Super agent! Recomand!”, cât una în care clientul povestește că agentul a comunicat, a negociat, i-a explicat lucrurile, a rezolvat o situație dificilă sau i-a spus adevărul atunci când avea nevoie de el.
Acolo începi să vezi profesionistul din spatele celor cinci stele.
Agentul trebuie să fie lângă tine mai ales când apare cumpărătorul
Mulți cred că atunci când a apărut cumpărătorul munca agentului s-a terminat.
Eu cred că tocmai atunci începe una dintre cele mai importante părți ale muncii mele.
Să presupunem că proprietatea ta este listată la 180.000 €, iar cumpărătorul oferă 165.000 €.
Pentru proprietar, reacția poate fi imediată: „Nici vorbă!”
Este firesc. Este proprietatea lui, sunt banii lui și există inevitabil și o componentă emoțională.
Eu trebuie însă să privesc altfel situația. De ce a oferit 165.000 €? Este limita lui sau doar punctul de pornire? Are banii disponibili? Depinde de un credit? Mai are alte proprietăți în vedere? Cât de mult îi place aceasta? Ce termen de tranzacționare propune? Ce alte condiții putem negocia?
O ofertă mică nu este neapărat o insultă.
Este începutul unei conversații.
Iar un negociator bun nu este omul care transportă oferta de la cumpărător la proprietar și contraoferta de la proprietar la cumpărător. Rolul lui este să înțeleagă pozițiile celor doi și să încerce să construiască tranzacția în condițiile cele mai bune pentru clientul pe care îl reprezintă.
Acolo, uneori, se pot câștiga sau pierde sume mult mai mari decât comisionul agentului.
Și apropo de comision…
Da, trebuie discutat.
Este normal să vrei să știi cât te costă serviciul.
Dar eu nu aș alege un agent doar după comision, exact cum nu aș alege un avocat, un medic, un arhitect sau un consultant exclusiv după cel mai mic tarif.
Dacă un agent cere mai puțin, dar proprietatea ajunge să fie prost poziționată, slab negociată sau să stea luni întregi în piață, economia inițială poate deveni foarte scumpă.
La fel, faptul că un agent cere un comision mare nu înseamnă automat că îl și merită.
De aceea, întrebarea pe care aș pune-o nu este doar:
„Cât îmi luați?”
Aș continua:
„Și ce faceți pentru banii aceștia?”
Un profesionist trebuie să poată răspunde fără să se ascundă în spatele unor formulări generale.
Nici exclusivitatea nu ar trebui să fie o sperietoare
Știu că pentru mulți proprietari cuvântul „exclusivitate” produce imediat rezistență.
Și uneori pe bună dreptate.
Dacă un agent îți cere să îi dai exclusivitate și apoi singura lui obligație este să pună proprietatea pe câteva portaluri, și eu aș avea o problemă.
Dar dacă îți cere să îi încredințezi reprezentarea proprietății, întrebarea mea ar fi:
„Ce îți asumi tu în schimb?”
Dacă există un plan, investiție în marketing, prezentare profesională, calificarea cumpărătorilor, feedback, raportare, negociere și responsabilitate pentru întregul proces, atunci discuția arată diferit.
Eu cred că o relație de reprezentare trebuie să presupună obligații pentru ambele părți.
Proprietarul îmi acordă încrederea și condițiile necesare să-mi fac meseria. Eu trebuie să-i ofer în schimb muncă, transparență și responsabilitate.
Altfel nu este parteneriat.
La final, eu aș alege omul, nu agenția și nici comisionul
Poți verifica experiența unui agent. Poți vedea proprietățile pe care le reprezintă, îi poți cere rezultate, îi poți citi recenziile și îl poți întreba despre strategia lui.
Și te încurajez să faci toate aceste lucruri.
Dar, după toate verificările, mai rămâne ceva.
Omul.
Vei putea vorbi deschis cu el?
Are curajul să te contrazică?
Îți explică lucrurile sau încearcă doar să te convingă?
Simți că ascultă ceea ce îi spui?
Când nu știe ceva, poate spune „nu știu, verific” sau inventează un răspuns?
Când interesele voastre par să intre în conflict, ai motive să crezi că îți va proteja interesul?
Eu cred că aici se ia, de fapt, decizia.
Pentru că nu îți alegi doar omul care îți va fotografia casa și îi va publica anunțul.
Îți alegi omul căruia îi vei spune cât de urgent ai nevoie să vinzi. Omul care va ști care este limita ta reală de negociere. Omul care va sta între tine și cumpărător. Omul pe care îl vei suna când apare o problemă și omul de la care vei aștepta un sfat atunci când trebuie să iei o decizie de zeci sau sute de mii de euro.
De aceea, dacă ar trebui să îți dau un singur sfat atunci când alegi un agent imobiliar, ar fi acesta:
Nu-l alege pe cel care îți promite cel mai mare preț. Nu-l alege automat pe cel care îți cere cel mai mic comision. Și nu mă alege nici pe mine doar pentru că îți spun că sunt bun.
Pune întrebări. Cere argumente. Uită-te la cum lucrează. Cere să vezi rezultate. Înțelege ce își asumă. Vezi cum reacționează când îl contrazici și, mai ales, observă dacă este dispus să îți spună și lucrurile pe care poate nu ai vrea să le auzi.
Apoi ia decizia.
Pentru că, în cele din urmă, cel mai bun agent imobiliar nu este cel care reușește să te convingă să semnezi cu el. Este cel despre care, după ce tranzacția s-a încheiat, poți spune:
„A fost bine că am avut omul acesta de partea mea.”
Iar pentru mine, ca agent imobiliar, acesta este unul dintre cele mai importante rezultate pe care le pot obține.
