Despre mine, despre imobiliare și despre responsabilitatea de a reprezenta un om într-una dintre cele mai importante tranzacții ale vieții sale

În imobiliare se vorbește foarte mult despre proprietăți.

Despre metri pătrați. Prețuri. Zone. Randamente. Comisioane. Vizionări. Tranzacții.

Eu cred că înaintea tuturor acestora există ceva mult mai important:

încrederea.

Pentru că atunci când un proprietar îmi încredințează vânzarea unei proprietăți, nu îmi dă pur și simplu o cheie și permisiunea de a publica un anunț.

Îmi încredințează un activ care poate reprezenta o parte importantă din averea familiei sale.

Uneori îmi încredințează casa în care și-a crescut copiii.

Alteori, investiția pentru care a muncit ani întregi.

Iar cumpărătorul care lucrează cu mine poate lua una dintre cele mai importante decizii financiare ale vieții sale.

De aceea, pentru mine, meseria de agent imobiliar începe cu o întrebare foarte simplă:

„Dacă această proprietate sau acești bani ar fi ai mei, cum aș vrea să fiu reprezentat?”

Răspunsul la această întrebare mi-a definit modul de lucru.

Nu vreau să fiu agentul care îți spune ceea ce vrei să auzi

Este foarte ușor să obții un contract spunând unui proprietar:

„Sigur că proprietatea valorează atât.”

„Sigur că o vindem repede.”

„Sigur că avem cumpărător.”

Dar încrederea construită pe promisiuni convenabile durează foarte puțin. Prefer o conversație dificilă la începutul relației decât o explicație incomodă după trei luni. Dacă analiza mea spune că prețul dorit nu este susținut de piață, îți voi spune.

Dacă observ o problemă care poate împiedica vânzarea, o vom discuta.

Dacă nu cred că te pot ajuta în condițiile pe care le dorești, prefer să nu îți iau proprietatea doar pentru a mai adăuga un anunț în portofoliu.

Pentru mine, sinceritatea nu este o tehnică de vânzare. Este condiția unei relații profesionale.

Nu colectez proprietăți. Vreau să produc tranzacții.

Există o diferență enormă între a avea o proprietate în portofoliu și a avea responsabilitatea vânzării ei.

Eu aleg a doua variantă.

O proprietate nu devine mai vandabilă doar pentru că apare pe mai multe portaluri.

Trebuie analizată.

Trebuie poziționată corect.

Trebuie prezentată profesionist.

Trebuie construită o strategie.

Trebuie înțeleasă concurența.

Trebuie urmărită reacția pieței.

Cumpărătorii trebuie calificați.

Vizionările trebuie transformate în informație.

Ofertele trebuie negociate.

Iar atunci când piața transmite un mesaj diferit de așteptările noastre, trebuie să avem curajul să îl ascultăm.

Acesta este rolul pe care mi-l asum.

Valoarea mea nu este să public un anunț

Dacă tot ceea ce ar face un agent imobiliar ar fi să fotografieze proprietatea și să publice un anunț, aș înțelege perfect întrebarea:

„De ce am nevoie de un agent?”

Pentru mine, munca adevărată începe după publicarea proprietății.

Începe când trebuie să separăm interesul real de curiozitate.

Când trebuie să înțelegem de ce avem trafic, dar nu avem vizionări.

Sau de ce avem vizionări, dar nu avem oferte.

Când apare prima ofertă și trebuie să decidem dacă este slabă, bună sau doar începutul unei negocieri.

Când cumpărătorul spune „nu”, dar de fapt mai există loc pentru o discuție.

Când proprietarul este emoțional, cumpărătorul este prudent și cineva trebuie să rămână lucid între cei doi.

Acolo trebuie să existe agentul.

Îți spun și ceea ce piața nu vrea să auzi

Unul dintre cele mai dificile lucruri pentru un proprietar este să privească propria proprietate prin ochii unui cumpărător.

Este firesc.

Pentru proprietar există amintiri, investiții, muncă și atașament.

Pentru cumpărător există comparație.

El vede proprietatea ta și încă cinci sau zece alternative.

Rolul meu este să construiesc o punte între aceste două perspective.

Nu să diminuez valoarea proprietății tale.

Dar nici să îți confirm o valoare pe care piața nu o recunoaște.

Prețul corect nu este cel mai mic preț.

Este prețul și strategia care ne permit să obținem cel mai bun rezultat posibil în condițiile reale ale pieței.

Îți protejez timpul

Nu cred că succesul înseamnă să umplem agenda proprietarului cu vizionări.

O casă nu trebuie transformată într-un obiectiv turistic.

Prefer mai puține întâlniri, dar cu oameni care au înțeles proprietatea, bugetul și condițiile tranzacției.

În spatele unei vizionări bune există muncă pe care proprietarul nu o vede întotdeauna:

conversații;

întrebări;

calificare;

verificarea nevoilor;

înțelegerea bugetului;

pregătirea întâlnirii.

Nu mă interesează să îți spun câți oameni am plimbat prin proprietate.

Mă interesează câți dintre ei puteau deveni cumpărători.

Îți protejez poziția în negociere

O proprietate nu este vândută când apare primul cumpărător interesat.

De multe ori, atunci începe partea cea mai sensibilă.

Negocierea.

Aici emoția poate costa foarte mult.

Un proprietar poate refuza prea repede o ofertă bună pentru că o percepe ca pe o insultă.

Sau poate accepta prea repede o ofertă pentru că îi este teamă că nu va mai apărea alta.

Eu nu am atașamentul emoțional al proprietarului și nici interesul cumpărătorului.

Pot privi oferta pentru ceea ce este:

o informație și o oportunitate de negociere.

Rolul meu este să îți protejez poziția, fără să pierdem tranzacția din orgoliu și fără să cedăm valoare inutil.

---

Încrederea înseamnă și să spun „nu”

Poate părea ciudat pentru un agent imobiliar.

Dar nu vreau orice proprietate.

Nu vreau orice contract.

Și nu vreau să promit un rezultat în care eu însumi nu cred.

Dacă proprietatea este poziționată într-un mod despre care analiza mea spune că nu poate funcționa, trebuie să avem acea conversație.

Dacă obiectivele noastre sunt incompatibile, poate că nu trebuie să lucrăm împreună.

Pentru mine, acesta este tot un semn de respect.

Un profesionist nu este omul care spune întotdeauna „da”.

Este omul în al cărui „da” poți avea încredere tocmai pentru că este capabil să spună și „nu”.

Rezultatele care mă reprezintă

Desigur că într-o agenție imobiliară rezultatele se măsoară.

Contracte.

Vizionări.

Oferte.

Proprietăți vândute.

Valoarea tranzacțiilor.

Timpul necesar vânzării.

Prețul obținut.

Toate contează.

Dar există și rezultate care nu încap întotdeauna într-un Excel.

Clientul care revine.

Proprietarul care mă recomandă unui prieten.

Cumpărătorul care, după ani, mă sună pentru următoarea proprietate.

Omul care îmi spune: „Am avut încredere în tine și ai făcut ceea ce ai spus.”

Pentru mine, acestea nu sunt rezultate secundare.

Sunt confirmarea că tranzacția a fost făcută cum trebuie.

Nu îți cer să ai încredere în mine pentru că sunt agent imobiliar

Încrederea nu vine dintr-o carte de vizită.

Nu vine dintr-un costum.

Nu vine dintr-un logo.

Și cu siguranță nu vine din afirmația:

„Aveți încredere în mine.”

Încrederea se construiește din lucruri mici, repetate consecvent.

Să răspund când am spus că răspund.

Să îți spun adevărul când este mai simplu să îți spun ceea ce vrei să auzi.

Să îți explic de ce recomand o anumită decizie.

Să îți spun ce știu.

Și, la fel de important, să îți spun când nu știu.

Să îmi asum greșelile.

Să îți protejez interesul și atunci când tu nu ești în cameră.

Să rămân implicat când tranzacția devine dificilă.

Și să nu uit că pentru mine poate fi încă o tranzacție, dar pentru tine poate fi tranzacția anului sau chiar a unei perioade importante din viața ta.

Ce primești atunci când alegi să lucrezi cu mine?

Nu îți promit că voi controla piața.

Nimeni nu poate.

Nu îți promit că primul cumpărător va fi cumpărătorul potrivit.

Și nu îți voi promite un preț doar pentru a obține semnătura ta.

Îți pot promite altceva:

analiză înainte de presupuneri;

strategie înainte de publicitate;

calificare înainte de vizionare;

informație înainte de decizie;

negociere înainte de concesie;

comunicare pe tot parcursul procesului;

și

implicarea mea reală în rezultatul pe care vrem să îl obținem.

Pentru mine, o tranzacție bună începe și se termină cu încredere

La început, tu trebuie să ai suficientă încredere încât să îmi permiți să te reprezint.

Pe parcurs, eu trebuie să demonstrez că acea încredere a fost justificată.

Iar la final, rezultatul ideal nu este doar:

„Am vândut.”

Este:

„Am luat decizia corectă alegând omul care m-a reprezentat.”

Aceasta este relația pe care vreau să o construiesc cu fiecare client.

Nu pentru o proprietate.

Nu pentru un comision.

Ci pentru ca, atunci când tu sau cineva apropiat ție va avea din nou nevoie de un profesionist în imobiliare, să nu mai existe întrebarea:

„Pe cine să sun?”

Să știi deja răspunsul.

Mircea Vințeanu

Agent imobiliar

Încrederea nu se cere. Se câștigă.