În piața imobiliară din România, conceptul de „0% comision pentru cumpărător” a devenit unul dintre cele mai populare argumente de marketing. Este simplu, sună bine și creează instant impresia de avantaj. Pentru mulți cumpărători, pare alegerea logică: de ce să plătești, dacă poți să nu plătești?
Doar că exact aici începe problema.
Pentru că, în realitate, acest model este în mare parte greșit înțeles și, mai grav, folosit ca o soluție comodă pentru a evita o discuție esențială: ce servicii oferă agentul și de ce ar trebui acestea plătite.
În imobiliare, nimic nu este gratuit. Iar atunci când ceva pare gratuit, de cele mai multe ori nu înseamnă că nu există costuri, ci că acestea sunt ascunse, transferate sau pur și simplu neexplicate.
Pentru a înțelege corect această situație, este suficient să privim către piețele imobiliare mature.
În Statele Unite, de exemplu, mult timp s-a perpetuat ideea că agentul cumpărătorului este plătit de vânzător și că, prin urmare, cumpărătorul nu suportă niciun cost. În realitate, comisionul era inclus în structura tranzacției și reflectat în prețul proprietății. Serviciul exista, avea valoare și era plătit, chiar dacă indirect.
Însă direcția în care a evoluat această piață spune totul. În 2024, după procese majore și presiuni pentru transparență, sistemul a fost schimbat. Agenții imobiliari nu mai pot funcționa în ambiguitate, iar relația cu cumpărătorul trebuie formalizată obligatoriu prin contract. Serviciile trebuie explicate, iar modul de plată trebuie clar stabilit.
Practic, piața nu a eliminat comisionul, ci a eliminat iluzia de gratuit.
Același principiu se regăsește, sub forme diferite, și în alte piețe dezvoltate. În Marea Britanie, agentul lucrează clar pentru vânzător, iar cumpărătorul știe că nu este reprezentat. În Germania, comisioanele sunt reglementate și împărțite, dar relațiile contractuale și responsabilitățile sunt definite foarte clar. În toate aceste cazuri există un numitor comun: nu există confuzie. Nu există ideea că cineva lucrează gratuit pentru tine si tocmai de aceea nu prea exista cumparatori care sa nu-si doreasca sa aiba alaturi de ei un agent.
România, în schimb, a adoptat un model aparent simplu, dar profund problematic.
„0% comision pentru cumpărător” nu este rezultatul unei piețe mature, ci al unei piețe care evită complexitatea și responsabilitatea. Este mai ușor să spui „nu plătești nimic” decât să explici ce faci, cum ajuți și de ce serviciul tău are valoare.
Și aici apare adevărul pe care mulți îl evită: acest model există, în mare parte, pentru că mulți agenți nu pot susține o discuție reală despre valoarea serviciului lor. Dacă ar trebui să ceară direct un comision de la cumpărător, ar trebui să explice, să argumenteze și să demonstreze concret de ce merită acel cost. Iar în lipsa acestei capacități, soluția devine simplă – eliminarea aparentă a costului.
Dar eliminarea costului nu elimină problema. Doar o mută.
În practică, cumpărătorul care nu plătește direct nu înseamnă că este protejat. De multe ori înseamnă că nu are o relatie contractuala reală cu agentul, că nu există o obligație clară din partea agentului și că loialitatea acestuia este ambiguă. În lipsa unui contract direct și a unei plăți asumate, responsabilitatea devine difuză, iar interesul clientului nu mai este neapărat prioritar.
Aici apare diferența fundamentală dintre o piață matură și una imatură. În piețele mature, serviciile sunt definite, responsabilitatea este asumată și plata este transparentă. În piețele imature, totul pare gratuit, dar nimic nu este clar.
De aceea, direcția globală este una evidentă. Piețele mari nu merg către „0%”. Merg către contracte clare, către definirea serviciilor și către remunerare transparentă. Nu pentru că cineva vrea să complice lucrurile, ci pentru că aceasta este singura formă în care poate exista profesionalism real.
În acest context, apare o concluzie care poate părea incomodă, dar este esențială: agențiile care încasează comision de la fiecare parte sunt, în realitate, cele mai transparente. Sunt cele care aleg drumul cel mai dificil, pentru că își asumă să explice, să justifice și să livreze valoare reală ambelor părți implicate într-o tranzacție.
Este mult mai ușor să promiți „0%” decât să construiești un serviciu pentru care cineva este dispus să plătească. Este mult mai ușor să eviți întrebările decât să le răspunzi. Dar exact aici se face diferența dintre marketing și profesionalism.
Într-o piață corectă, nu cauți ceea ce este gratuit. Cauți ceea ce este clar. Cauți un profesionist care îți explică ce face, îți asumă rezultatul și îți spune direct cât costă și de ce.
Pentru că, în final, nu există imobiliare fără costuri. Există doar imobiliare în care costurile sunt asumate și înțelese și imobiliare în care acestea sunt ascunse în spatele unui mesaj simplu, dar înșelător.
Iar adevărata transparență nu începe acolo unde nu plătești nimic.
Începe acolo unde știi exact pentru ce plătești.
