În ultimii ani, mesajul „0% comision pentru cumpărător” a devenit foarte prezent în anunțurile imobiliare. Pentru mulți oameni care caută să cumpere o locuință, acest lucru pare logic și atractiv: dacă există varianta de a cumpăra fără să plătești comision, de ce ai plăti?
Reacția este firească. Orice cumpărător încearcă să reducă costurile unei achiziții care, de cele mai multe ori, este cea mai mare investiție din viața sa.
Totuși, în realitate, lucrurile nu sunt atât de simple.
În imobiliare, „0%” nu înseamnă aproape niciodată că serviciile sunt gratuite. De cele mai multe ori înseamnă doar că plata este mutată în altă parte, iar acest lucru poate avea consecințe importante pentru cumpărător.
Pentru a înțelege de ce, trebuie să pornim de la un lucru esențial: ce își dorește, de fapt, un cumpărător atunci când caută o proprietate.
Ce își dorește în realitate un cumpărător
Oricine a cumpărat sau a încercat să cumpere o proprietate știe că procesul este plin de întrebări și temeri.
Un cumpărător nu caută doar o casă. El caută răspunsuri.
De cele mai multe ori, cumpărătorii vor să știe:
• dacă prețul cerut este corect sau supraevaluat
• dacă există probleme juridice sau tehnice
• dacă proprietatea are acte complete
• dacă există riscuri ascunse
• dacă proprietarul ar accepta un preț mai mic
• dacă există alternative mai bune în piață
• dacă momentul achiziției este potrivit.
Pe lângă aceste întrebări, apare aproape întotdeauna și nevoia de negociere. Majoritatea cumpărătorilor speră să obțină un preț mai bun decât cel afișat.
Toate aceste lucruri înseamnă consultanță reală.
Iar consultanța reală nu poate exista fără responsabilitate profesională.
Problema modelului „0% comision”
În modelul „0% comision pentru cumpărător”, agentul imobiliar este plătit exclusiv de vânzător sau de proprietatea pe care o promovează.
Prin urmare, rolul principal al agentului este să vândă acea proprietate.
Acest lucru creează o situație simplă, dar foarte importantă: cumpărătorul nu este clientul plătitor si implicit nu va primi informatiile de care chiar are nevoie pentru o decizie clara si asumata pentru ca agentul vanzatorului este angajat sa vanda nu sa fie asistentul cumparatorului.
În mod natural, serviciile oferite cumpărătorului sunt limitate.
Agentul poate:
• prezenta proprietatea
• organiza vizionarea
• transmite oferta cumpărătorului.
Dar în multe situații nu poate, nu este motivat sau nu vrea să facă mai mult decât atât.
De ce consultanța reală nu poate fi gratuită
Pentru ca un agent imobiliar să ofere servicii reale unui cumpărător, el trebuie să investească:
• timp pentru analiză de piață
• timp pentru identificarea proprietăților potrivite
• experiență în evaluarea prețurilor
• timp pentru negociere
• responsabilitate pentru verificarea documentelor
• timp pentru coordonarea procesului până la finalizarea tranzacției.
Aceste activități pot dura zile, săptămâni sau chiar luni.
Dacă un agent nu este plătit pentru aceste servicii, este foarte dificil să ofere acest nivel de implicare.
De aceea, în modelul „0%”, cumpărătorii primesc de multe ori doar acces la proprietăți, dar nu și consultanță completă.
De ce „zero” poate deveni foarte scump
Paradoxul este că, în multe situații, lipsa unei consultanțe reale poate costa mult mai mult decât un comision.
De exemplu:
• cumpărătorul poate plăti un preț mai mare decât valoarea reală a proprietății
• pot apărea costuri neașteptate după achiziție
• pot exista probleme juridice sau tehnice descoperite târziu
• pot fi ratate oportunități mai bune din piață.
Diferența de preț într-o negociere sau alegerea unei proprietăți nepotrivite poate însemna functie de caz mii de euro, zeci de mii de euro, mult peste costul unui comision.
De aceea, expresia „zero poate deveni foarte scump” este foarte potrivită în imobiliare.
De ce cumpărătorii au devenit reticenți la comision
Reticența față de comision nu apare din lipsă de logică. Ea apare din experiențe negative.
În trecut, mulți cumpărători au simțit că:
• plătesc comision, dar nu primesc servicii reale
• agenții prezintă doar proprietăți din portofoliu
• negocierea nu este făcută în interesul cumpărătorului.
Din această cauză, ideea de a plăti comision a devenit nepopulară.
Dar soluția nu este eliminarea comisionului.
Soluția este clarificarea serviciilor oferite si identificarea clara a agentului profesionist capabil sa faca toate acestea.
Diferența dintre acces la proprietăți și servicii imobiliare
Există o diferență importantă între două lucruri:
• a avea acces la o proprietate
• a beneficia de consultanță pentru a cumpăra corect.
Accesul la proprietăți poate fi gratuit.
Consultanța reală, însă, implică muncă, responsabilitate și experiență.
Modelul în care cumpărătorul plătește servicii
În modelul în care cumpărătorul plătește comision pentru serviciile primite, relația se schimbă fundamental.
Cumpărătorul devine clientul real al agentului.
Agentul poate oferi:
• analiză corectă a pieței
• identificarea celor mai bune opțiuni
• negociere reală în interesul cumpărătorului
• verificarea documentelor
• protecție în procesul de tranzacție.
În acest model, interesul agentului este aliniat cu interesul clientului.
De ce acest model este mai sănătos pentru piață
Atunci când fiecare parte plătește serviciile de care beneficiază:
• relațiile devin mai transparente
• responsabilitatea profesională crește
• tranzacțiile devin mai sigure.
Acest model este cel care se regăsește, în general, în piețele imobiliare mai mature.
Mesajul „0% comision pentru cumpărător” poate părea o veste bună. Dar, în multe situații, el înseamnă doar că serviciile sunt limitate sau că costurile sunt ascunse în altă parte.
Pentru cumpărătorii care își doresc mai mult decât acces la o proprietate, care vor informații corecte, negociere reală și siguranță în procesul de achiziție, colaborarea cu un profesionist pe bază de servicii și comision clar stabilit este, de cele mai multe ori, o alegere mai înțeleaptă.
În imobiliare, uneori cel mai scump lucru nu este comisionul.
Cel mai scump lucru poate fi decizia luată fără consultanța potrivită.
