Chiar daca nu pare nimic in neregula cu fraza obisnuita de mai sus in care un vanzator refuza a lucra doar cu un agent imobiliar, in realitate lucrurile nu stau chiar asa.
A refuza un contract de reprezentare exclusiva, pare o idee buna pentru multi vanzatori, care motiveaza aceasta prin faptul ca nu vor sa piarda clienti care pot veni din alte surse.
Totusi, trebuie sa intelegem ceva: intr-o piata a cumparatorului, unde sunt putini clienti cu bani care doresc sa achizitioneze, cel aflat pe o pozitie de forta este cel cu banii, adica chiar cumparatorul. In mod natural, catre acesta se vor orienta agentii imobiliari, pe acesta il vor reprezenta si proteja, deoarece au un contract cu el: stiu ca va cumpara ceva mai devreme sau mai tarziu, o oferta sau alta, iar ei vor incasa comisionul. Nu un anumit vanzator este important, ci oricare catre care se poate orienta clientul lor.
Insa nu ati vrea sa il aveti ca aliat pe acel agent?
Iata doar 3 avantaje ale unui contract de reprezentare exclusiva :
– Agentul va aloca un buget de promovare a proprietatii tale comparativ in cazul intermedierii neexclusive cand nu exista buget alocat – oferta ta va fi vazuta pe canalele de publicitate de mult mai multi clienti.
– Agentul, in urma unei precalificari, va face vizionarea proprietatii tale doar cu clientii potriviti – vei avea in casa doar cumparatori calificati si motivati sa achizitioneze o proprietate si care chiar iti pot oferii un pret, fata de multi alti care sunt doar vizitatori sau hoti de timp, timp pretios atat pentru tine cat si pentru agentul imobiliar. Si nu uita si de „siguranta ta„. De unde stii ca cel care va intra in casa este posibilul cumparator pe care-l asteptati si nu oricine altcineva? Cum reusesti sa identifici riscul pe care ti-l asumi daca nu exista discutii preliminare purtate anterior vizitei propriuzise?
– Chiar daca rolul agentului este sa arate mai multe oferte cumparatorului, in munca de birou de dupa vizionare, va face lobby pentru oferta ta, acolo avand asigurat comisionul.
Atunci, de ce sa refuzi un contract de reprezentare exclusiva, macar pe o perioada limitata?
Ia in calcul ca atat tu cat si agentul imobiliar, aveti interese comune – sa vindeti repede si la pret bun.
Tensiunea momentului, sau cum sa te negociezi singur
Acesta este un alt fel in care, chiar fara sa mai spui nimic, poti obtine rezultatul care te intereseaza.
Se bazeaza pe faptul ca noi oamenii, suntem obisnuiti sa mentinem un anumit ritm al discutiei: orice denaturare a ritmului ne face sa credem ca am facut ceva gresit.
Astfel, intr-o negociere in care celalalt a oferit un pret neconvenabil si asteapta un raspuns, poti prelungi cat mai mult un moment de tacere; bineinteles ca acest moment depinde de o multime de alti factori. Poti adauga aici faptul ca il vei privi in ochi in aceasta perioada, sau ca vei calcula ceva pe calculatorul tau insa, cel mai important, fara o vorba – doar tacere. De multe ori se intampla ca cel care a propus acel pret neconvenabil va reveni asupra lui si il va indulci, intr-un fel renegociindu-se singur. Iar asta doar datorita faptului ca ai rupt ritmul discutiei prin aceasta zona de tacere.
Sigur ca aceste metode si tehnici nu vor fi folosite de oricine si cu orice persoana. Ele sunt rodul unei vaste experiente si cursuri de pregatire profesionala. In practica, vei descoperi cumparatori profesionisti, agenti imobiliari specialisti in negociere, sau vanzatori pe pozitie de forta.
Totusi, in general vobind, suntem sclavii obiceiurilor noastre, iar mai devreme sau mai tarziu cineva le va folosi pe acestea in avantajul lui. Asadar, nu trebuie decat sa lasam profesionistii sa-si faca treaba pentru care sunt pregatiti.
