A venit momentul sa vorbim despre drepturile vanzatorului dar prima data sa clarificam ce inseamna un vanzator.
Un vanzator este un proprietar motivat ca sa vanda.
Poate ca ai auzit de multe ori persoane care spun ca si-ar vinde locuinta sau terenul daca cineva i-ar oferi un anumit pret. Poate ca ai auzit persoane care spun si cred cu tarie ca proprietatea lor nu cere de mancare, adica nu se grabesc, nu au un termen stabilit. In ambele cazuri acesti proprietari testeaza piata, adica pescuiesc. Acesti proprietari vor deveni, la un moment dat, vanzatori.
Vanzatorii sunt proprietarii care au o motivatie puternica, determinata de un eveniment care le-a schimbat sau urmeaza sa le schimbe viata. Vanzatorii au un anumit termen stabilit pana cand trebuie sa vanda, depasirea acestuia avand consecinte pe plan personal, familial. Despre drepturile acestora vom vorbi in continuare, avand in vedere obiectivele pe care le urmaresc.
Obiectivele unui Vanzator
De regula, principalele obiective ale unui Vanzator sunt urmatoarele, in general ordonate astfel dupa importanta:
1. PRET: Sa obtina cel mai mare Pret posibil, sa vanda cat mai scump;
2. TIMP: Sa incaseze banii intr-un anumit termen, cu cat mai repede cu atat mai bine;
3. SIGURANTA: Sa aiba siguranta tranzactiei, sa nu fie pacalit, sa nu deschida usa unor hoti sau raufacatori, sa negocieze si sa vanda unui cumparator calificat (voi explica mai jos ce inseamna), sa incaseze banii promisi si altele;
4. EFORT: Sa depuna un efort cat mai mic, inclusiv un deranj cat mai mic si un efort financiar minim (in promovare si pregatirea locuintei pentru vanzare)
Am mentionat mai sus o notiune pe care vreau s-o intelegem foarte bine: cumparatorul calificat. O persoana se numeste cumparator calificat daca si numai daca indeplineste, cumulativ, trei conditii: a) are NEVOIE de o locuinta (de acel tip), b) ARE resursele financiare – adica banii, fie in numerar, fie printr-un credit APROBAT, c) este GATA sa cumpere (acum, adica astazi). Din cauza lipsei legislatiei si a lipsei de educatie – atat in domeniul imobiliar cat si in cel bancar, cei mai multi cumparatori sunt necalificati. Multi nu numai ca nu aprobarea creditului din partea bancii dar nici nu au fost la banca – sau la un broker de credite – inainte de a-si cauta locuinta. Intai vor sa vada multe locuinte, sa cunoasca piata, sa isi faca o idee despre pret si apoi sa decida daca este momentul sa cumpere acum ori nu. Abia cand ajung cu dosarul de creditare isi dau seama ca nu isi pot permite acele locuinte pe care le-au vazut si trebuie sa reia procesul de vizionare. Este stiut faptul ca cel putin o treime din asa-zisii cumparatori sunt, de fapt, persoane care nu cumpara ci testeaza piata, neavand motivatia si/sau nici resursele financiare care sa acopere pretul cerut de Vanzator. Aceste persoane se numesc turisti imobiliari. De retinut este ca sansele ca un cumparator necalificat sa faca o oferta de cumparare dupa ce vizioneaza locuinta Vanzatorului sunt extrem de mici, ceea ce determina – in compensatie – necesitatea organizarii unui numar foarte mare de vizionari. Este exact ca la jocurile de noroc: ai sanse foarte mici dar daca joci de foarte multe ori poate reusesti.
Acum sa discutam despre fiecare obiectiv al Vanzatorului, in parte. Incepem cu ceea ce isi doreste Vanzatorul cel mai mult.
CEL MAI MARE PRET
Deoarece sunt o multime de costuri de incheiere a unei tranzactii imobiliare, vreau sa stabilim clar, chiar de la inceputul acestei sectiuni, doua adevaruri indubitabile, doua axiome. Prima axioma este aceea ca Vanzatorul doreste sa-i ramana cat mai multi bani in schimbul locuintei. Regula “cu cat ramanem in mana” se aplica aproape invariabil. Altfel spus, obiectivul principal al Vanzatorului este sa obtina un venit net cat mai mare dupa incheierea tranzactiei.
A doua axioma este aceea ca, intotdeauna, intr-o tranzactie de vanzare/cumparare, Vanzatorul aduce locuinta, iar Cumparatorul aduce banii. Altfel spus, corelat si cu prima axioma, Cumparatorul plateste tot. Asta pentru ca, in conformitate cu prima axioma, Vanzatorul isi va proteja si va negocia intotdeauna Pretul Net iar toate celelalte costuri le va adauga la acest Pret Net. Vrea statul un anumit impozit pentru vanzarea locuintei? Ok! Nimic mai simplu: impozitul se adauga si obtinem un nou Pret Cerut! Chiar daca plata o efectueaza Vanzatorul – cum este cazul impozitului pentru vanzarea locuintei, Vanzatorul va plati din banii Cumparatorului toate cheltuielie de incheiere a tranzactiei de vanzare. Astfel, taxele notariale, comisioanele, onorariile si alte costuri ce apar la perfectarea vanzarii le achita, in fapt, doar Cumparatorul. Doar cheltuielile initiale sunt achitate din banii Vanzatorului, cheltuieli efectuate inainte de a lua contact cu vreun cumparator, legate de promovarea vanzarii locuintei (cum ar fi anuntul de vanzare, atunci cand este cazul).
Am stabilit mai sus ca Pretul Net este diferit de Pretul de Vanzare (cel mentionat in contractul de vanzare/cumparare semnat la notar). Pretul de Vanzare include, cel putin, impozitul catre Stat si comisionul agentului ce a prezentat Cumparatorul ori onorariul consilierului care il reprezinta pe Vanzator (aloca buget de promovare si – mai ales – negociaza in favoarea Vanzatorului pentru a obtine un pret de vanzare cat mai mare). Adica, Pretul Net = Pretul de Vanzare – Comision – Impozit – Alte cheltuieli.
In afara de cele doua preturi, mai exista un pret, cel pe care il solicita initial Vanzatorul. Acesta se numeste Pret Cerut sau Pret Solicitat. Este nivelul de pret pe care il anunta Vanzatorul, acela afisat in anuntul de vanzare publicat chiar de Vanzator. Pretul Cerut reprezinta nivelul la care Vanzatorul este gata sa incheie contractul de vanzare/cumparare. De regula, acesta este diferit decat Pretul de Vanzare, acesta din urma rezultand in urma negocierilor. Astfel, putem spune ca Pretul de Vanzare = Pretul Cerut ± Marja de Negociere.
Nu trebuie sa uitam ca bugetul Cumparatorului – pretul total platit de Cumparator pentru locuinta Vanzatorului – include atat comisionul agentului, cat si cheltuieli de perfectare (inclusiv taxele notariale), si cheltuieli de financtare (asigurari, evaluare, cheltuieli bancare cu acordarea finantarii – unde este cazul, s.a.m.d.). Exista o diferenta de pana la 10.000 de EUR intre ceea ce plateste Cumparatorul si ceea ce primeste Vanzatorul, pentru o tranzactie cu o locuinta standard. Altfel spus, Pretul total = Pretul de Vanzare + Cheltuieli de perfectare + Cheltuieli de finantare + Comision. In cazul in care cumpararea locuintei se finanteaza prin credit bancar, Pretul de Vanzare este compus din Avans + Valoarea Creditului.
